新形式下如何做好会议营销
一、 何为会议营销
定义：所谓会议营销就是指以产品为导向，以员工为促销人员，以会议室为模拟终端，以顾客为对象来组织一系列方式进行促销的一种手段。
会议营销的历史：1992年在广东深圳有一间销售坟墓的公司在全国首次使用了旅游营销加会议营销的模式。其后在保健品领域广泛应用。创办于1992年的珠海天年生物公司自1999年开始在全国慢慢推广这种模式。后经过延伸和改进为广大保健品公司采用。自1999年开始已经先后出现了诸如天年、中脉、珍奥、夕阳美为代表的四大家族。到2008为止全国出现过比较知名的会议营销企业在300间左右，例如：广东骏丰、上海绿谷、北京知蜂堂、江西名骏、哈药金晚霞、天津赛远、南京福达平，加福林大蒜精、中宏蜂胶、夕阳红天曲、蓝色多康、益寿宁等等。会议营销的高峰期在2001年——2006年，目前已进入相对低谷时期。
二、 会议营销三个重点步骤：
（第一步会前服务，第二步联谊会 第三步会后服务）
1、会前的主要环节包括收集名单、会前拜访、邀请参会三个环节。
A、 收集名单的主要方法：派单、科普、健康调查、转介、名单、随机等
包括内容为：姓名 、地址、电话、性格爱好、收入状况、身体状况等
B、 会前拜访的方法：电访、书信拜访、当面拜访、网络拜访等。
包括的内容为：送产品文字资料如说明书籍、音像资料、了解对方的身体情况、
经济状况、
家庭情况、消费观念、爱好、对保健品的认识等等。
C、 邀请参会的方法：电邀、邀请函、当面邀约、电子网络邀请。
包括内容：沟通的技巧、说服和谈判的能力、书写的格式和吸引力等等。
2、联谊会的精细化操作
联谊会的步骤：布置会场、会前激励、会前检测、主持人开场致辞、会前节目
表演、领导致辞、专家简介、专题讲座、老顾客分享、实验证明、会后检测、会
后咨询、中场促销、定购抽奖（以上步骤可以根据实际情况进行增减）
3、增值的会后服务
A、 收款的技巧（把物时间的重要性）
B、 三天内回访的制度保障（为不退货做预防）
C、七天内家访的必要性（加强服务，解决问题）
D、针对对方的特殊爱好、特殊情况等有针对性的指定服务计划或策略。（三件小
事如小礼品小餐饮、小家务）
三、 会议营销的8个重点环节：
1、有效的收集名单的方式2、灵活的跟进机制3、多元的邀约方法4、高效的会场协调
能力（配合）5、愉悦的会场氛围6、简便的沟通定货技巧7、快速的送货收款技巧
8、充满激励和追求进步的会后会
四、围绕服务谈管理：
1、如何管理员工和团队
A、员工的招聘、培训和定位B、人性化的制度管理体现对人才的尊重C、早会和夕会
的激励
D、公平、公开、公正的竞争晋升制度E、每天必须想法拜访两个顾客F、每天必须交
工作日志G、定期举办文化体育娱乐活动拓展员工的爱好和生活空间H、多反思多总结
I、良好的业绩保证
2、如何服务顾客和顾客群体
A、与顾客建立忠诚的可以互相信任的关系B、发自内心的为其健康和利益着想帮其
解决实际困难
C、 先交朋友后做生意为其提供可靠的信息D、为其量身定购高质量低价格的产品为
D、 其提供可以解决问题的其他帮助E、针对爱好提供增值服务如请吃饭、做家务、
E、 送礼品、健康游等F、建立会员机制促进老顾客的续购和转介保障G、建立顾问
F、 机制保障其的价值利用H、定期举办座谈会加强思想沟通。
五、新形式下如何做好会议营销
1、建立专卖店和发挥店的作用2、提高团队的战斗力和凝聚力3、做好对顾客满意的服务
4、制定好强有力的保障制度5、把好产品质量关6、高效率的工作模式和习惯7、很强的
执行力和贯穿力8、持续不的引进人才和尊重人才9、和政府机关建立良好的社会关系
10、做好目标管理和业绩评估制度
张 保 杰
2008年6月-9日
广东 普宁环西保健品有限公司